电销礼仪培训：听出对方谈话的重点
【场景适用】
在电话中与客户沟通具体事项时。
【应对技巧】
认真思考对方所说的话，分析处对方谈话的重点，以利于电话沟通的顺利进行。
【典型案例】
王老板：“喂？”
业务员：“您好，请找王老板。”
王老板：“我就是。”
业务员：“王老板，我是赛尔公司的业务员小李。上周我跟您谈过我们拳击手套正在优惠促销。”
王老板：“谁啊？”
业务员：“我跟您谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗？”
王老板：“喔，是的。当然，我记得你。今天找我什么事？”
业务员：“您要我今天跟您联系。我想知道您需要多少打？最有利的销售点是十打。”
王老板：“货物是从哪里装运的？”
业务员：“广州的总公司。但别担心，我们会依照订单指示慎选货品。”
王老板：“广州？交付的货品要多久才能运到我这边？”
业务员：“哦，我确信不会太久的。好了，那我要运多少打给您呢？”
王老板：“下周四我有一次销售会。货能在这之前运达吗？”
业务员：“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外三十天的列帐期。您现在需要多少打呢？”
王老板：“我想知道货品的确切运送日期。”
业务员：“今天我一接到订单，他们将在今晨就开始处理。您要这批货都是同一种颜色吗？”
王老板：“小李，最好你在下周给我回电吧。目前我真的不缺手套，下周当我销售完后，我会再检查看看我存货情况。”
（电话就这样挂断了）
【方案解读】
电话里，业务员小李只想着与王老板签合同，却不认真听王老板说话，而且每次都是答非所问。比如王老那么在电话里问小李“下周四有一次销售会，货能在这之前送达吗？”这已经表明在销售会上，手套方面可能没有足够的货，而小李却不断地和王老板说一些不想听的事情，最后只能失去这个客户。
听出对方的谈话重点是一种能力，也是成功进行商务电话沟通的关键之一。这要求电话销售人员在电话沟通中，不仅要集中精力认真倾听，更要认真思考。在倾听中，你可能会得到一些重要信息，也许这些信息就决定了电话沟通是否成功。
另外，在沟通中发现的问题，需要客户进行确认。比如你可以这样说：“你这句话的意思是**我这样理解对吗？”“按我的理解，您是指***”“您能在详细说说吗？”这样会使客户有一种被尊重的感觉，当然，最主要的作用还是深层次地了解客户的想法。