电销礼仪培训：利用台阶取得预约
【场景适用】
当对方对销售人员的预约予以否定时。
【应对技巧】
以“客户拒绝时的反应”作为立足点，来扭转通话时的不利形势。
【典型案例】
“您好，维斯先生，我是纽约人寿保险公司的职员戴维，现在我们正在进行一项针对产科医生的计划，您今晚值班，是吗？”
“是的。”斯维医生说。
“医生是一项崇高的职业，我非常的敬佩和尊重你们。不知今天晚上我可否去拜访您，讨论一下我们将给您提供的产品。”
“不用了，你的意思我理解。我一想到我生前投资的钱死后才能拿到，心理就有点难受。而且这么晚了，我又在值班。”
“没关系，多晚都没关系，我可以陪您值班。况且我们只是见面而已，买不买保险那是另外的事。刚才您说生前投保死后提供补偿，它还可以在您退休之后为您提供生活保障，而且，您从保险中获得的回报要远高于您的付出。
有一天您退休了，病人们有义务为您提供退休金吗？没有吧？怎么办呢？最好的方法就是现在将收入的一部分用来确保将来的生活。
打个不恰当的比方，如果您没有存够足够的钱，您就不幸去世了，您的家人怎么办呢？如果您投了保，保险公司就可以为您照顾您的家人。保险时一个独特的财务工具，您健康长寿，他可以提供养老金；您不幸去世，它可以为您的家人提供生活保障。我10点赶到可以吗？”
“那好吧，我在医院等你。”
【方案解读】
是适当的时候，我们可以 提一个问题，利用台阶重新获得对这次通话的控制权。
顾名思义，台阶就是能在其上立足、能用于重返交谈立足点的东西。
“台阶”以“第一个问题”或者“对方拒绝时的反应”作为立足点，来扭转通话时的不利形势。
案例中戴维就是借用医生所说的“死后享用”这一台阶展开论述。