电话销售心态和技能礼仪培训
【课程收益】

1．树立积极、乐观的工作心态；

2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪；

3．把握客户心理，能以客户化思维构建话术与销售流程；

4．掌握若干实用技能，提高电话沟通的效率；

5．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果；

6．全面提升职业素养，为将来的发展打下坚实的基础。

【课程大纲】

一、让电话机保持“微笑”

　　1． 电话机就是你的印钞机

　　2． 向电话的那一头传递快乐

　　3． 你的“贵人”在接听你的电话

　　4． 机会永远在下一通电话

　　5． 没有交易，只有朋友

二、电话销售的7大流程

　　①　电话销售的阶段性目标

　　②　寻找并归整客户信息

　　③　给自己定下目标

　　④　全副武装，然后再拨打电话

　　⑤　开场白的基本套路

　　⑥　了解客户的基本情况

　　⑦　完善客户资料

　　⑧　跟踪客户并促成订单

三、电话沟通的12个要领

　　①　 每一个电话都有准备

　　②　 随时平衡心理状况

　　③　 掌握拨打电话的时间点

　　④　 控制语音和语速

　　⑤　 传达关键信息

　　⑥　 用儿童的心态向客户提问

　　⑦　 聆听客户

　　⑧　 分析客户的状况和语义

　　⑨　 确认不清晰的要点

　　⑩　 引导客户的互动

　　11　 马上记录关键信息

　　12　 比上一通电话有进步

四、如何快速抓住关键人物

　　①　识别客户内部角色

　　②　形成销售障碍的内部角色

　　③　如何绕过前台

　　④　突破障碍的攻心术

　　⑤　拉网式锁定关键人物

　　⑥　与关键人物沟通的信息要素

　　⑦　满足客户个人需求与组织需求

五、高效电话语言模式

　　①　介绍产品的FABE话术

　　②　吸引客户沟通的基本套路

　　③　AIDA销售话术

　　④　挖掘需求的提问模式

　　⑤　敲定结果的约束式语句

六、接听电话的注意事项

　　①　接听电话的职业化表现

　　②　如何利用接听优势

　　③　接听电话中机会信息的获取

　　④　接听转折处理

　　⑤　接听过程中的内部协作

七、电话的配套动作

　　1．如何有效地发传真

　　2．发送邮件的三个细节

　　3．电话回访提示

　　4．约见客户的技巧

　　5．如何现实拜访目的

八、推动成交的“无敌战法”

　　①　不成交的N个原因

　　②　促进成交的基本策略

　　③　客户异议的分类

　　④　LSCPA异议处理技巧

九、电话销售的管理工具

　　1． 接通时间区间分析

　　2． 沟通时间统计与分析

　　3． 漏斗测量法