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电信营业厅人员销售技巧提升培训
发布时间:2012-08-13 浏览:字体大小[ ]


 

【课程背景】:
    企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
    电信行业竞争日益激烈的今天,伴随着产品同质化的不断加剧,如何将自己的产品与服务快速的被消费者所接受并进一步发展为自己的忠实用户,成为各电信运营商亟待解决的问题。电信培训网针对这一现象,推出电信营业厅人员销售技巧提升培训这门实战课程,希望能够给电信行业带来一定的帮助。
【课程收益】:
1.帮助学员扭转传统的营销观念,建立“引导客户的思维轨迹,让客户按照你的思维去思考判断”的观念,实现顾问式营销思维模式的转型;
2.掌握细分客户的技巧,了解不同客户的利益点和欲求点,实现从大众化营销到精确营销的转变;
3.电信营业厅前台一分钟营销法:面对纷繁复杂的数据业务,掌握一套通俗易懂的产品分析介绍的方法,迅速让客户领会产品卖点;
4.新业务体验区高效营销法:掌握一套深入挖掘客户隐性需求的SPIN法,通过递进式的提问法迅速挖掘客户需求,甚至是创造性的发现客户的需求;
5.针对不同客户的拒绝理由,深入领会客户拒绝背后的真相,掌握一套拒绝应对的方法。
电信营业厅人员销售技巧提升培训课程内容
通过培训、训练、角色扮演、现场训练等,切实提升电信营业厅员工营销技能,既提升营业员抓营销机会的能力,又提升销售成功率,帮助电信营业厅更快达成营销目标。
【课程大纲】:
第一讲、电信营业厅员工激励
1.做销售不要总是为了钱
2.拜访量是生命线
3.打破常规,不要自我设限
4.投入的精力比花费的时间更重要
5.销售人员要有“要性”、“血性”
6.心累比体力累更能累垮自己
7.永远不要相信客户说的“不”
8.销售人员就是信心的传递者
9.培养正确的销售观
10.找到关键人才是销售成功的第一步
11.进门之前有目的,出门之后有结果!
12.客户可能只有给你一次机会打倒他
13.销售不做“猎手”做“农夫”
14.不做朝三暮四的“聪明人”
15.坚持不一定成功,但放弃一定失败
16.胜则举杯相庆,危则拼死相救!
第二讲、电信营业厅的主动营销
1.何谓电信营业厅营销
2.营销的关键思维
3.服务与营销的关系
4.电信营业厅“营销高手”画像
5.营销业绩从哪里来
6.营销技巧提升四个阶段
第三讲、电信营业人员与客户打交道的基本要求
1.谈判中如何以客户为中心?
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.服务一定要做在前面
4.客户除了关心自己外,最关注的就是同行
5.不要满足销售人员头脑中的客户
6.客户的态度不一定就会产生行为
7.交流的重点一定是客户自己的事
8.不要太在意自己的过失
9.客户拒绝推销而不是推销人员
10.决不轻易放弃任何潜在客户
11.客户的态度是由销售人员引导的
12.客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
第四讲、电信营业厅各岗位的营销机会及一分钟营销法
1.各岗位的营销机会
2.如何提升营销敏感性
3.一分钟营销:开场技巧(结合岗位、结合具体产品进行示范与讲解)
4.主动询问式
5.解答推荐式
6.需求探讨式
7.如何“一句话营销”?
8.体验区营销关键
第五讲、高效营销:了解客户需求的重要性和技巧
1.从一个具体案例说起
2.需求形成四阶段
3.表面需求与潜在需求
4.了解需求:望闻问切
5.客户类型及判断
6.激发客户的需求(SPIN技巧)
第六讲、高效营销:产品介绍的要点与技巧

1.电信营业厅新业务产品介绍三原则
2.新业务产品介绍技巧(FABE):讲解与练习
3.如何增强卖点介绍的感染力与说服力
4.客户“理财表”的设计与使用
5.电信营业厅新业务产品介绍的常见问题
第七讲、客户异议的处理

1.异议的产生
2.异议处理的一般方法
3.异议处理练习
4.认可的四种方法
5.产品(尤其是当前热推产品)的常见异议与应对方法
6.第八讲、促成客户购买的技巧
7.何时要促成客户购买(成交信号)
8.如何促成客户购买
9.拒绝的处理
第八讲、大客户销售实战

一:大客户销售的3大观念

1.你的选择
2.你的疑惑
3.你的任务
4.大客户经理的专业核心素质
5.主动营销与被动营销
6.客户采购的四个要素
二:大客户销售前的准备

1.收集客户资料并做组织结构分析
2.了解对方的操作层、管理层、决策层
3.设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?
三:如何有效的接触客户

1.理清客户的决策流程
2.客户=黑箱子
3.优秀的客户经理让黑箱子透明,三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
四:透彻了解客户的需求

1.个人需求与机构需求
2.潜在需求与明确需求
3.如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
4.如何探询客户的解决方案、采购指标
5.洞察客户需求的8类问题
五:呈现价值
1.合理介绍产品的特点和益处
2.如何帮助客户分析和诊断问题
3.通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
4.客户异议处理的流程
5.8类常见的异议处理模式分析
6.异议处理的5大注意点
7.进行有效暗示
六:赢取订单
1.掌握立场和利益,建立谈判框架
2.在谈判中如何做妥协和交换
3.达成协议的3个步骤
4.达成协议签约的13种方法
5.三类客户的跟进策略
6.从满意客户那里获得介绍
第九讲、电信营业厅新业营销技巧现场模拟演练与点评
第十讲、电信营业厅现场一对一辅导 
 
 

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