电销礼仪培训：设法了解客户的相关信息
【场景适用】
不了解打进客户的情况时。
【应对技巧】
对客户的相关信息进行适当的猜测，并让客户确认。
【典型案例】
客户：“您好，我想问一下你们奥迪有哪几款？”
销售顾问：“您好，你喜欢哪个款式？”
客户：“比较喜欢A6，您大概介绍一下吧。”
销售顾问：“A6应该是第一部国产型豪华轿车，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”
客户：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行。”
销售顾问：“A6应该是***安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师。”
客户：“我不是律师，不用问我什么，从安全性能开始介绍就行。”
销售顾问：“您别介意，因为上周有个客户来提了一台A6走的时候说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到，我听着您精炼的话语还真以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”
客户：“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”
【方案解读】
有一些产品的销售是不能够快速成交，比如汽车，客户会一般会对感兴趣的车型进行多次了解。在电话交谈中，销售人员非常希望有机会了解客户的详细资料，从而可以定制跟踪计划。客户不愿意回答这些问题，是因为销售人员的方法不对。正确的做法应该是：对客户的相关信息进行猜测，并让客户确认对销售人员的猜测，客户一般有两种可能的回答。
1、我不是***，我是搞***的。
2、我不是***，不用问我是做什么的，你只管介绍产品就行。
第一种不需要再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后本能地就会说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释。周到的解释会给再次猜测提供了借口，如果客户接受了解释，那么面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说出自己的职业。那么销售人员的目的就达到了。