1.      价值最大的客户

     任何一家企业都有自己贡献率最大的客户，通常称之为VIP客户。这类客户的数量不可能很多，占企业客户数量的比例很小。一般地，企业讲客户总数的1%划分为VIP客户，如果一家企业的客户总数为10000位，那么VIP客户就大概有100位左右。然而他们的购买能力大，购买金额在企业的销售额中占有的比例最大，对企业贡献的价值也最大。如果把企业的客户构成比作一座金字塔，他们位于金字塔的最顶层。企业对这类客户要采取特殊的服务政策，把他们视为贵宾，使其享有企业最尊贵和优质的服务。

 2.      能够为企业提供较高利润的主要客户

       VIP客户虽然对企业的贡献大，但数量少，企业不可能把所有的精力都放在他们身上。仅次于他们的是能够为企业带来较高利润的主要客户。他们的消费金额所占比例较大，能够为企业提供较高利润。划分这类客户的方法是，在客户总数中，花钱最多的5%，再扣除VIP客户，剩下的就是主要客户。如果企业所有的客户数为10000位，主要客户就是扣除100位VIP客户以后，大概400位左右。主要客户数目比较大，对企业的价值贡献较高。企业要把重点放在他们身上，倾听他们的意见，研究他们的需求，以便紧紧地抓住他们。

 3.      消费额一般的普通客户

       这类客户数目相对较多，他们的消费额占企业销售额的比例一般，能够为企业提供一定的利润。划分这种客户的方法是：将企业总客户中的20%的客户扣除前两类以后，剩下的客户就是普通客户。如果客户总数为10000位，普通客户就是1500位。不过，不同企业确定一般客户的比例不一样，这要根据自己的行业特点、销售时期来具体地确定。一般地大体比例在15%~30%之间。对于普通客户，企业也不能懈怠，要精心研究他们，培养他们。

 4.      数量最大，但价值最小的小客户   

       这类客户是企业产品最广泛的消费者，他们离不开企业的产品，但消费额小。人数众多和赢利率小是这类客户两个最重要的特点。如果企业经营稍有闪失，小客户就会使企业亏本。小客户位于金字塔的最底层，除了上面的三类客户以外，剩下的80%都是小客户。如总客户10000位，则小客户为8000位。对于这类客户，企业没有必要花费过多的精力，只需要进行简单的维护。

       根据客户的价值进行分类，就能找到最为宝贵的客户资源，即VIP客户与主要客户。他们是最具有价值的客户，是企业营销的重点对象，企业要加强对他们的需求的研究，提高对他们服务的质量。