一：最后期限成交法
【场景适用】
当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时。
【应对技巧】
让客户知道，如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。
【典型案例】
广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘作了一番准备后，又打电话给马经理。
小刘：“喂，马经理您好，我是**公司的小刘。”
马经理：“噢，是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
小刘：“马经理，您看还有什么问题？”
马经理：“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘：“马经理，您的产品的市场范围我们是做过一番调查的。而且从您的产品性质来讲，我们公司的广告牌所处的地段对您的产品是最合适不过的。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出不少，这些因素都是您必须考虑得。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能作出决定的话，我们就不再等下去了。”
马经理：“你说的也有一定的道理。（沉默了一会儿）这样吧，你改天过来，我们谈谈具体的合作事项。”
【方案解读】
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其是教复杂的谈判，都是在谈判期限即将结束前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
当谈判的期限的期限越接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天、那一刻，将会达到顶点--这也正是运用了谈判技巧的最佳时机。
心理学上有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，电话销售人员可以运用最后期限成交法，让客户知道如果你不尽快做出决定的话，可能会失去这个机会。
在使用这种方法的时候，销售人员要注意下面几点：
1、告诉客户优惠期限是多久。
2、告诉客户为什么优惠
3、分析优惠期限内购买带来的好处
4、分析非优惠期限内购买带来的损失
这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感。
为了能够使谈判的“期限”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，销售员都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充分的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对你的客户就发挥不了什么作用。
二：步步为营成交法
【场景适用】
客户对销售人员提供的产品不太满意，提出自己的设想时。
【应对技巧】
牢牢掌握客户提出的设想，提供可行的方案来促使洽谈成功。
【典型案例】
一个电话销售人员打电话给一位客户销售汽车。
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例协调的。”
电话销售人员：“我能为您挑一辆红黑比例协调的，怎么样？”
客户：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
电话销售人员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事情由我来经办，您同意吗？”
客户：“哎呀，价格是不是太贵了啊，我出不起那么多钱啊！”
电话销售人员：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
【方案解读】
这种方法的技巧就是牢牢掌握客户说过的话，来促使洽谈成功。例如一个客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水，而这里好像不具备这种条件。”
销售人员可以马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对电话销售有很大的好处。就上面的一段话，客户是否真的想要一个山清水秀的地方姑且不管，销售人员抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分惭愧十分难堪，这样的情况在电话销售过程中时常发生。
三：同理心成交法
【场景适用】
当客户提出自己的顾虑和异议时。
【应对技巧】
理解和关心客户，表达同理心，因为同理心和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”。
【典型案例】
电话销售人员：“您是送经理吗？我是A公司的梦里水乡房产销售处的小王，上次您过来看楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎么样了？”(这句话，我们采用的是开放性问题法，让顾客说出自己的顾虑或愿望，然后又针对性给予解决。)
客户：“我们家里人商量过了，考虑到有个3岁的孩子，很成问题。”
电话销售人员：“关于小孩托幼的事对吗？”
客户：“对，是的。”
电话销售人员：“宋经理，您看，梦里水乡在城北10公里处，不说小区内的各种配套社区服务，就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的，您完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”
****
客户：“对，不过，小姐，这个房子太贵了。”
电话销售员：“但是，要找到这样合适的户型也不容易，而且银行将为您提供抵押贷款，您只要首付30%，就可以迁入新家，余下的70%可以分10年付清贷款，抵押利息为0.8%。送经理，你和夫人是下周一早上9点还是下午3点过来看看你们的新家？”
客户：“这**就在早上吧。”
电话销售人员：“好的，宋经理，请您带上签约金1万元人民币，下周一早上9点我在售楼处门口等您。”
客户：“好的，再见！”
电话销售人员：“再见！”
【方案解读】
这位售楼小姐能够促成这笔生意，就是利用了认同心理。在电话销售中，无论从事何种交易，表达出你的认同心理，都将有利于交易的顺利进行。
表达同理心和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”，而这一点也是在电话中听到最少，即是电话销售人员说得最少的。一位电话销售方面的专家经常问他的学员：“如果你的一个朋友来你家串门，向你哭诉，说他的小孩子不听话，天天爬上爬下的，这不，又从楼上摔下来了，摔得脸都青了。这时，你会对你的朋友说什么呢？”而他大部分的学生都会说：“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这说明不是电话销售人员不知道如何表达，而是这还没有再电话中形成意识去理解和关心客户。例如，如果你是某电信运营商的电话销售人员，客户在电话中说：“我的手机丢了。”这时，你在电话中首先不是问那些原来已经设计好的问题，而是关注客户：“啊，手机丢了，确实应该立即办理停机。”这样，客户才会真正感觉到被关注
在电话销售中，销售人员应学会使用同理心，以促进交易成功。
四：从众心理成交法
【场景适用】
当潜在客户有购物的意愿，但嫌价格贵时。
【应对技巧】
充分利用潜在客户的从众心理，通过其他有影响力的客户的认同来影响潜在客户，促使潜在客户做出购买决定。
【典型案例】
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪啊，我是上回看重的那辆尼桑，还没有谁付下定金吧？”
销售员：“哦，那辆车啊，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还在等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠一点，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实是不同一般，对刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀，哦，对了，刘总，**贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这里买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不识啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的，林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
【方案解读】
“从众”指个人能力受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一种表现。“从众”应用到销售中，是指销售人员影响潜在客户的一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可能起到事半功倍的作用。就像这个案例中的汽车推销员一样，就是使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中寻找一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
当潜在客户刘总给小汪打来电话时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。
他先是赞美顾客，获得顾客的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“杀手锏”：“对了，刘总，**贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这里买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，促使潜在客户做出购买决定。
结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法、相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
五：销售怎样识别客户真假异议
     销售员都知道，在销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的都是真异议。这是因为有时候客户也许并不想购买产品，于是有意提出一些假异议，来刁难或者敷衍我们。
    有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假，只要是客户提出的异议就全部解答，结果被客户的异议所困，上了客户的当。所以，当客户向我们提出异议时，我们要有意识地考虑一下异议是真的还是假的，
    第八蕈l巧吾排异，从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实的异议我们就要为他耐心解答，否则就要巧妙地避开这个异议。
   那么，销售员该如何揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假呢？以下几个方法可供读者参考。
    1．反问法
    就是销售员来反问客户，让客户自己去解决其提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
    2．假设法
    就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
    3．引出客户的真心话
客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若信以为真就不好办了，这时，销售员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢？”若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。
    4．转化法
    就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”如果客户听到销售员这样说后点头释然的话，那么
    这个异议就是真实的异议。
    5．第三方证明法
    客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。
    6．笑而不答法
    面对客户的异议，销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中，客户的内部关系错综复杂，销售员说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售员要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。
    在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。
六：推销的技巧和话术
  推销中有很多关键时刻，是对销售人员的考验，有不少新销售人员就是因为不能把握好销售的关键口，导致费了九牛二虎之力的推销失败。而对于老销售人员，销售的关键口也是最见销售技巧功力的地方。
    一、当客户犹豫之时的销售技巧和话术
    这个时候，往往是客户对产品有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心，如果直接询问：“你考虑怎么样了？”“你买不买？”这样的话，无疑于迎头一棒，把客户吓跑。此时的正确销售技巧和话术是这样的，你可以通过已然购买的询问句来问客户：“这种产品有两个款式，一个是黄色的，一个是白色的，您喜欢那一款呢？”或者可以问：“我觉得这几款衣服都时候你，但红色的很亮丽，你说呢？”
    通过这样的销售话术，就巧妙地引领客户绕过了“买不买？”这样痛苦的决策程序，而是径直到了“买什么样的？”这个比较轻巧的问题。
    二、当客户准备放弃之时的销售技巧和话术
    如果当客户要放弃购买，如果你马上降价以求，往往让他感到你的产品不值钱，甚至会形成他借机压价的心理。好的销售技巧和话术是：“今天是优惠的最后一天，如果今天不买，那明天的价格将会恢复得很高，以后很可能在没有这样的优惠了。”或者“你的小孩，现在正适合这种读物，如果现在不读，对孩子的智力和知识发展都有影响。”
    求着他买，不如告诉他不买的不利后果，这样是留住客户的很有效的销售技巧和话术。
    三、当客户想要比较之时的销售技巧和话术
    最让销售人员头疼的问题，就是客户那竞争对手的产品和价格来比较。应对这种销售场面的销售技巧和话术是在此之前，最好能充分了解竞争对手的产品，找出双方的异同。当客户进行对比的时候，不要硬顶着来，而要用这样的句式：“有一些产品，看起来很不错，价格也便宜，但实际上……”然后，就是讲出你产品的优势，特别是比较优势，这样才能战胜对手。
    四、当客户决定购买之时的销售技巧和话术
    有些销售人员一定会问，客户已经决定购买了还有什么销售话术和技巧？呵呵，最伟大的销售员网告诉你，有的，有很多销售人员都是到这一步败下阵来得。特别是那些大宗产品，销售人员费劲心机，周折无数，好容易让客户决定购买了，此时，销售人员兴奋异常，终于有一笔大单入账了，一句不经意的话语，一个不经意的眼神，让客户疑窦顿生，搞砸了生意。真是欲哭无泪。此时，最正确的销售技巧和话术就是：不要兴奋不已的样子，不要喋喋不休，不要很急迫；沉着冷静，有问则搭，不过分解释，一步一步地推动客户办理完成交手续。
七：销售谈判步步为营的技巧
   任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？
    首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
    保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单
    那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
    你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢？钞票就此将付之东流？这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。
    在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
    如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎不会给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。
    低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢——老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服你的客户应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”
   通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。
    在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。
    这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。
    为了避免这种事情的发生，你应该要有如下的准备：
    把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
    事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。
    比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
    对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
    对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。
    对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到，。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。    
八：如何应对客户的“我要考虑一下
    有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。
    这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
    那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？
    一、紧追不放，等客户做决定
    很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
    比如一位推销保险的人可以这样说：
    “这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”
    二、巧用问句促使购买
    有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”
    在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”
    这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。
    然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
    三、提出问题关键
    我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。
    这时可以进行以下对话：
    销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”
    销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
    这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。
    销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：
   “对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”“这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
   专家点拨
   当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
九：做好节日销售让您名利双收
    一，在重大节日做好一般老客户的电话拜访。作为社会属性的人都是有感情需求的，情感需求包括两个方面，一是对亲情、友情的需要，另一个就是归属感的需要，也是人们希望自己归属某一个组织，而销售人员节假日问候可以满足分销商第二种需求。这里要注意的是，节假日的电话问候主要以真心祝福为主，要与分销商在私人感情上达到共鸣，弱化“工作氛围”，强化“感情”印象，以“嘘寒问暖”“使劲关怀”为主要内容，切记不要太肉麻，给人一种虚情假意之感。
    二，做好在节假日对重点老客户的拜访。
    其实，有时候拜访分销商要像走亲戚一样勤，再亲的亲戚三年不走动，感情也会淡化很多。拉近与老客户的感情最有效方式就是常走走，尤其在节假日。一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使老客户感到受尊敬，对后续的产品销售更有干劲。很多时候，一个产品在终端销售好与否，除了产品本身的利润空间大小，就是业务员在老客户心目中的地位大小，营销工作最高境界就是“攻心洗脑”，攻心就是让你的老客户“爱”上你，“洗脑”就是让老客户满脑子都是你的产品信息，当然做到这一点很难，但我们必须有信心去做。
    三，用心做好重大节日的客情服务。
    1，短信问候。现在大多数分销商对千篇一律的道贺短信肯定产生了审美疲劳，因为很多厂家营销人员都是应付差事，这一点分销商看得很清楚，他也没有丝毫的感动。所以短信祝福一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下一阶段非常想实现的事情，外加一两句朴实无华的贺词即可。针对乡镇家电分销商普遍文化水平低，对当下激烈的市场竞争绞尽脑汁，我一般除了简单的安抚，就是使劲地给他们打气，相信未来一定会好，外加当地特色的祝福。记得有一年除夕之夜，我给一个老分销商发了一个祝福短信，第二天早上天刚亮，我还未起床，那个老分销商打电话过来感激地一遍又一遍向我道谢，并解释说他不会发短信，在那一年的合作中，他处处对我很关照。
    2，对重点老客户在节假日要亲历亲为，要讲究送“礼“。眼下营销不管怎么做，都严重同质化了。你想到的别人已经做了，我们要做的就是花最少的代价让老客户感觉那是我们真心为他挑选的，并花了很多金钱以外的成本，是我们对他真情的付出。
    四，在重大节假日帮助分销商做好助销工作，帮助他们多销售产品就是最好的拜访，尤其在五一、国庆等重大节日。每逢重大节假日，都是分销商终端促销的火拼期，这个时候分销商就显得有些力不从心了，他多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠的兄弟情，而此时的促销不亚于一场战役，正可谓是一个与分销商肩并肩战斗的最好机会。
    当然，节假日的营销还有很多，一切都需要我们用心去琢磨。在日益激烈竞争的终端市场，顾客除了选择你服务的品牌，更重要的是营销人你。产品可以有很多可以再选择，而你却是独一无二的。做好节日营销，让我们的产品销量“飞”来吧！|
十：如何加深客户的印象？
      销售团队和营销团队经常争论什么才是好的销售线索。下边是一个分为五条简单的规则的定义。
    规则1.一个好的销售线索是预先通过资格预审的。几乎每一个销售线索挖掘项目都是在“销售线索越多越好”的假设下进行的。嘿，你想要更多的销售线索吗？在展会上购买一个展位，为新上市的iPhone举办一个抽奖活动。你会不断地说出你的名片内容。但你的销售成本会飞涨，因为你的销售代表会做很多徒劳的工作。
    规则2.好的销售线索是很容易转变为客户的。任何逐渐减少或者不能转化的销售线索都会增加销售成本。销售人员花在不能转化的销售线索开发上的钱都是白白浪费的钱。如果你喜欢，你可以责怪销售代表未能完成销售线索的转化，但事实是如果销售线索是好的，几乎所有中等熟练的销售人员都可以使其转化成功。
    规则3.好的销售线索很容易转化。这并不是说你应该期望从10分钟的会议中获得100万美金的销售额。在此我想说的是用尽可能少的时间去发展机会，这样与其产生的收入相比就会形成一个短的销售周期。因为销售周期短的销售线索与那些需要花很长时间发展并且最终不能产生多少收入的销售线索相比利润更高。
    规则4.好的销售线索包括定额数据。区别潜在客户是否可能购买的最好办法是收集一些包括公司经营状况、组织结构和可能影响他们购买行为的事件的数据。理想情况下，一个好的销售线索应该与购买你产品的客户或其它类似的事情类似。
    规则5.好的销售线索是可以衡量和测量的。几乎没有什么比衡量哪些销售线索会转化和为什么转化更重要的了。随着贵公司销售的继续，你追踪哪些“好的”销售线索会成功转化可以帮助你不断地纠正方向，并有利于创建一个文件记录那些少数容易快速转化的销售线索。