一销售中如何刺激客户购买欲
    在销售工作的成交阶段，销售人员若能全力刺激客户的购买欲望，成交或许就是一件易如反掌的事了。那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？
    不妨试试以下几种方法：
    1.利用展示刺激客户的购买欲望
    2.建立和检验客户对推销的信任
    3.对客户强化情感
    4.多方诱导客户的购买欲望
    5.充分说理刺激客户购买欲望
    在销售工作的成交阶段，销售人员若能全力刺激客户的购买欲望，成交或许就是一件易如反掌的事了。
    为什么刺激客户的购买欲望就能很容易达成交易呢？
    基本原理如下：
    一般来说，客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择；客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智；情理并重才能强化与维持客户的购买欲望；激发购买欲望必须依据大量信息；一个理由不能激发所有客户的购买欲望。因此，成交离不开全力刺激客户的购买欲望。
    那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？不妨试试以下几种营销技巧：
    一、利用展示刺激客户的购买欲望
    销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指，把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。
    二、建立和检验客户对推销的信任
    现代推销学强调，成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。
    在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。
    针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。
    三、对客户强化情感
    有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
    若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
    四、多方诱导客户的购买欲望
    一般地说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。
    因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
    五、充分说理刺激客户购买欲望
    诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。
    充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。
二巧用优惠成交法
   小恩小惠，投其所好
    我们知道，在销售人员拜访的大量客户中，很多客户都存在贪小便宜的心理，如果我们利用客户贪占小便宜的心理，投其所好，给予适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。这种利用客户贪占小便宜的心理达成交易的方法叫优惠成交法，就是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。利用优惠成交法时，销售人员提出的优惠条件就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以这种成交方法又称让步成交法。
    一、优惠成交法的适用性
    一般而言，客户的求利心理，也就是贪占小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买动机，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。例如，大量购买、七折优惠、买一送一、终身保修等等。优惠成交主要是价格折扣，也有向客户提供回扣和佣金的。使用优惠成交法时，提供价格优惠的方式也有多种形式，如提供成交时间的优惠，提供成交批量价格优惠等。
    例如，销售人员指出：“王经理，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，最好是一次支付全部货款。”又如，“梁女士，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”再如，“陈总，这批产品质量不错，你们应多订些，超过一千件，我给您打九折。”总的来说，优惠成交法主要适用于求和心切而又是在同行购买者中有影响的客户；在时间上，适用于以大批量生产降低成本的产品的推销，以及同竞争对手争夺客户的特别时期；适用于推销一些季节性消费品；适用于为配合企业的促销活动而进行的一系列决策。
    二、优惠成交法的优点和缺点
    运用优惠成交法主要有以下几种优点：
    1．优惠成交法是企业推销竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。
    2．使用优惠成交法可以较快结束推销并达成交易协定，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品以加快资金回笼。
    3．优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。
    4．采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。
    但是，优惠成交法也不是十全十美的，它的缺点主要表现在以下几个方面：
    1．优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。
    2．优惠成交法影响销售人员和所推销产品的市场定位。
    3．优惠成交法容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响。
    4．优惠成交法既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售人员滥用优惠成交法，会使客户对所推销产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买。
    5．在实际推销工作中，有些销售人员提示虚假的优惠成交条件，诱骗客户成交；有些销售人员抬高原价，制造减价成交的假象；还有些销售人员利用成交优惠条件，推销劣质货等。这些行为，破坏了推销信誉，甚至违反了法律法规。
    三、运用优惠成交法应注意的问题
    运用优惠成交法时，销售人员应注意以下问题：
    1．在使用优惠成交法时，销售人员应注意要服从企业的整体营销策略（如市场定位策略等）和企业的其他促销活动，不能滥用优惠条件。在推销谈判中，每退一步、每许诺一个优惠条件，都应要求客户给予相应的回报，如多购买或介绍其他客户等。
    2．运用优惠成交法时，销售人员应明确提示优惠的条件并合理运用优惠条件。
    3．必须遵守有关法律。在销售工作中，销售人员应诚实守信，遵守法律，合理使用优惠成交法，例如，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。
    4．要以提供优惠条件作为说服客户购买的手段，以满足客户受惠心理为基础。
    通常情况下，优惠成交法与机会成交法结合起来运用，更能增强对客户的刺激程度，诱导性更强烈。优惠的机会“千载难逢”，特别是当未来预期对客户不利时，客户会有一种紧迫感，谁都希望搭上最后的“末班车”，这对达成交易将更为有利。
三成功销售经理三秘诀
    销售是公司的主要赢利部门，销售经理的责任重大，如何做好销售高管呢
    1、慈不掌兵
    慈不掌兵这句话已经在中国流传了几千年，经过几十代军事家的论证和检验。现代的销售绝对可以称为现代无烟的战争，每位销售经理都是一个战区的指挥官，所以每位销售经理都必须牢记：慈不掌兵！慈与爱有着本质的区别，销售战争有着自身的特性——那就是胜利！《亮剑》中段鹏当年因为犯了生活作风错误，政治部要将他开除军籍，李云龙便到政治部说明理由将段鹏留了下来，他对段鹏的这种做法就是爱而不是慈。因为当时的主旋律是打胜仗，缺乏的是军事人才，明显段鹏的行为没有违背战争的法则，也就没有列入必杀之列。销售经理对团队成员必须掌握三个必杀法则：
    （1）钱装错口袋者必杀
    君子爱财，取之有道是国人千年来遵循的道理，销售人员更不例外。销售人员因为职业原因，经常接触市场费用等各种资金，这些资金的使用都比较灵活，这就给了一部分销售代表挪用或者占有销售费用的机会。这种占用行为如果得不到遏制，会像传染病一样，一个销售人员传染另一个销售人员，很快就会传遍整个销售团队。等到整个销售团队都沾染了占用费用的习气时，才想整理团队就来不及了，法不责众的道理很简单，一支销售团队无论如何不能蔓延占用费用的习气，所以“钱装错口袋”列为必杀之首。
    （2）扰乱市场秩序者必杀
    无数的销售总监面对低价窜货都很挠头，整个业界都拿不出真正有效的办法彻底根治低价窜货，难道解决低价窜货真的是有这么难吗？的确！低价窜货一旦在团队中成为风气，想治理比登天还难。
    低价窜货对于销售人员来说，实际上是一次尝试，或者说是一次赌博，是销售人员利用侥幸心理与公司执行政策的力度在进行一场博弈。没有人不知道低价窜货的破坏力和将会受到的处罚，首次尝试的人只是想试试，如果真的得到了处罚，会立即收手，如果没有得到处罚，就会逐渐加码。
    某个销售人员的低价窜货没有得到及时遏制，相关的人就会出于报复和攀比的心理复制这种行为，一个复制成两个，两个复制成四个，一发不可收拾！
    要想遏制低价窜货行为，必须将这种“星星火”掐灭在形成风气之前。因为低价窜货的危害无比，所以列为必杀法则之二。
   （3）妖言惑众者必杀
    在团队中，任何事情发生了并不可怕，可怕的是发生了之后一传十，十传百的影响后果。销售团队是以执行力为取胜法宝的，一个执行力强的团队会变得非常单纯，大家都以完成任务为荣，都会努力拼搏通过完成任务争取高的报酬，而影响执行力的重要因素就是“一粒老鼠屎”。一旦团队中有人传播复杂信息，团队中长时间才能建立起来的单纯很快就会化为乌有。所以，妖言惑众者列为必杀法则之三。
    2、眼里要揉得下沙子
    有这样一个寓言：一个小和尚犯了错误，主持将他拉到方丈前请求重罚，方丈建议饶恕这个小和尚，主持的理由是：如果这样都不罚他，那么我们的眼睛就白长了！方丈微微点点头答复道：“的确，上帝给了我们眼睛，让我们发现别人的错误，但同时上帝也给了我们眼皮，让我们饶恕别人的错误！”这则寓言给销售经理的启示是：饶恕一个人的错误比惩罚一个人的错误更难，需要更深的修炼。
    销售经理一定牢记一句话：做事情越多的人，犯错误的机会一定越多！所以不是所有的错误都要得到惩罚的！销售经理最忌讳的就是每天拿着放大镜在团队中找错误，一旦发现错误就像发现了“大革命”的批判目标一样大做文章，试图通过这种批判达到改变团队的作用。这种批判会达到团队不犯错误的目的吗？会！但是这种不犯错误是通过团队不作为达到的，为什么会这样呢？因为不作为犯错误的机会一定很少，而不作为恰恰是销售团队最可怕的。
    难道销售经理就不能发脾气吗？就要揉得满眼的沙子吗？非也！关于销售经理如何发脾气属于“术”的范围，笔者将会在下一篇文章探讨。
    3、用人必先做人
    常言道：预正人先正己！作为销售经理必然成为团队模仿的对象，这种模仿的目标不仅包括好的行为，同时也包括不好的行为。大部分销售人员都有很多共性的缺点，如纪律观念不强等，销售经理大多出身于销售代表，自然也不例外的会有一些缺点。
    任何人一旦成为销售经理，必须时刻提醒自己：预正人先正己！
    改变自身的矛盾就够了吗？当然不够！正人先正己的另一层含义是建立自己的优点。比如：销售经理若要求团队成员养成写工作日记的习惯，自己首先要养成这样的习惯。
    销售经理这个职位既容易干又难干，容易干在于术的方面可以通过培训和学习很快获得，一旦得到了术，就像一个古代杀手学到了精纯剑术一样，可以摆平眼前的问题了；难干在于只是学到了术，永远成为不了合格的销售经理，更不要谈优秀的销售经理。对于销售经理而言，更重要的是道，道是别人教不会的，只能通过自己悟，或者通过别人点拨之后顿悟。
四巧用暗示的语言说服客户
      在许多情况下，我们都可以感受到暗示语言的神奇力量，比如，广告语对我们的暗示作用。有时，我们可能记不住这个广告的影像，但却会对一些经常听到的广告语记忆深刻，从而对该产品产生极大的关注，其实这些注意是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就会受到潜意识中这些广告信息的影响，让人不知不觉地去购买这个产品。所以，销售员也可以借助暗示语言的作用，让这些语言不经意间在客户的心中产生影响力，在客户的潜意识中留下印记，从而使说服的效果更为显著。那么具体有哪些暗示性的语言可以激发客户的购买欲望呢？
    1．“当您使用它的时候……”
    和客户沟通要习惯说“当您使用它的时候……”而不要说“如果”、“假如”等。“当……”这样的说法具有非常好的暗示效果，它向客户的潜意识里灌输了他已经购买了这个产品的信息，我们现在是在教客户怎样使用产品，而不是说服他购买，这样就避免了客户的抵触情绪，激起了客户对产品的占有欲。
    比如“当您使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高您的办事效率，我敢肯定您一定会非常喜欢它的。”而如果我们用“假如您有这样一台笔记本电脑……”这样的语言会使客户产生这样的感觉：“我也许会拥有它，也许不会。”
    2．“我们来……”
    销售高手喜欢用“我们来……”的句型刺激客户的购买欲望，因为这样说可以营造一种合作的气氛，让客户意识到销售员和他是同一阵线的，而不是相互对立的，这样可以减轻对方的压力，容易达成共识。例如，销售员对客户说，“我们来看看，当我们购买了产品，能得到哪些额外的优惠。”就比“你今天购买产品，一定物超所值”听起来舒服得多。其实两种说法想要表达的意思是一样的，但是“我们来……”的句型让客户更容易接受。
    3．肯定性词语
    作为销售员，我们不能说：“不买吗？”“不喜欢吗？”“不便宜吗？”等否定性词语，因为这样会给对方带来“不买”、“不喜欢”、“不便宜”等消极的心理暗示。我们应该说：“我相信，您一看到它，就会有一种想要拥有的感觉……”、“你一定会喜欢的，这套产品真的很便宜……”等。使用肯定语句，能够给予客户积极的心理暗示，能引导客户给出肯定的答复。
    语言深刻地影响着人类的思维和行为，所以，在销售的过程中，尤其是成交的关键时刻，用一些肯定性的暗示词语对销售成功是大有帮助的，所以销售员一定要多说肯定性的语言，比如：“您想立即拥有它吗？”肯定性暗示词语是“拥有”。“我很高兴您做了一次明智的决定，您认为呢？”肯定性暗示词语是“明智的决定”。“我想您还是现在决定比较有利。”肯定性暗示词语是“现在决定”。“我想日后您会因为购买了我们的产品而感到满意。”肯定性暗示词语是“买了”、“满意”。
    暗示性的语言能够引导客户点头称是，帮助我们达成交易，所以，销售员在平时不妨多留意这类语言，并注意多多练习，让它成为我们销售的好帮手。
五做好网上销售的根本
     1、诚信
    由于网络购物不是传统的柜台交易，不需要面对面，那么消费者凭什么相信你，并购买你的产品。
    2、价格控制
    价格在任何贸易流动中都是一个敏感的因素，而网上购物也是如此。消费者愿意通过网络购物，其中一个重要因素就是网络上的商品的价格要比市场价格低。因此，假如你的网上商城的定价与市场价格差未几，或者略低，消费者是不愿意购买的。
    3、物流服务
    消费者通过网络购买到的商品，商家不可能切身投递，只能委托物流、快递公司负责送抵。所以，商家在选择快递、物流公司的时候要综合考虑这个公司的服务价格、快捷程度、是否安全等。试想，假如一份快递在路上走上了10天半个月，不仅耽误了消费者的时间(消费者选择网络购物的一个原因就是利便)，还会使消费者对你这个卖家的诚信产生疑问。甚至有些不正规的物流公司会调换包裹中的物品，给你造成直接经济损失。
    4、售后服务
    售后服务的好坏是影响消费者是否继承购买你的产品的最直接的因素，也是评价你网络营销开展好坏的尺度。因为网络购物的地点相隔通常很远，产品在进行运输包装的时候，一定要检查保修卡等物品是否齐全，而且能够进行联保的品牌的产品，提醒消费者就近检验，并且负责提供保修证实(收据、发票等)。要记住：口碑才是网络营销最好的宣传渠道。
    运用互联网销售平台，构建网络营销渠道，只是打开网络营销局面的基础。还需要在价格控制、物流服务、售后服务等方面详加考虑，其中任何一个处理不好都有可能造成网络营销的失败，由于这几个方面都是中意网络购物的消费者最看重的
六反客为主的采购技巧
      在销售商品的过程中，很多时候销售人员是处于被动地位。那么，销售人员如何反客为主、反被动为主动?下文就介绍了让销售人员反客为主的采购技巧，可供参考!
    1.到货不及时影响生产。
    签订订单同时要确定大致到货时间，了解供方发货渠道和发货信息，掌握到货的主动权，尽量避免到货不及时影响生产。如果供方说发货了一定要货运的联系方式，防止供方故意拖延发货时间。一定要做到货走到哪儿，大约什么时候到心里都要有数。
    防止到货时间造成影响还需要采购人员有一定的物流常识，发货需多久到，通过什么方式到货更便捷。偶尔因为供方失误或需方订单跟踪失误就需要和生产部门及时沟通做好调整生产尽量将损失降到最低。
    2.到货后不合格处理(质量、数量)。
    质量不合格时供方在保证质量合格的情况下紧急替换，或者就近少量采购、或者同行换货;数量不符的情况，及时与供方沟通，确定是由于供方发货遗失或者是物流运输问题。商议赔偿结果确定是供方赔偿还是直接找物流公司赔偿。一般采购材料不负责运输把运输交由供方负责，出现问题处理由供方负责可以为采购工作争取更多的利益保障。如果运输由需方自己负责，三方确定是物流运输损伤或者遗失，核算损失直接向物流公司索赔。
    一般索赔的时间都是比较长手续也比较复杂，所以做好耐心处理的准备，同时也要尽量避免这种情况的发生。与供方强调质量和产品的外包装，避免出现到货后不合格。与物流公司也要强调数量和运输中的安全事宜及损失赔偿的权责利益。必须强调是设备采购中一定要留质保金，不能将货款全额付完，因为设备经常出现维修问题，留部分质保金是防止供方不处理时需方自己维修所需费用，具体金额多少要示供需双方而定。
    3.紧急采购的处理。
    一般是由于销售计划紧急临时更改生产安排，材料的采购就比较紧急。两种解决方案：一是通过地理位置最近的生产厂家或者贸易商采购，成本放后，这需要市内采购的协助或者对周边城市的供货市场有一定了解。二是迅速找到供货厂家，加以最快的运输方式，这方面就需要熟悉物流市场，或者公司内部物流部门的帮助。
    4.小试、中试采购困难处理。
    因为是处于研发阶段，采购的稳定性和数量的多寡都处理比较被动，往往这种采购比一个大单的采购困难更大。因为量比较少，很多供货公司不愿意签单，这个时候采购就要考查采购人员能力。刚从事采购的同行可能会觉得有难度，因为量不大而且可能这次要货下次就根本就不会再用了。
    两种方法一种是直接告诉供货方公司正处于小试或者中试阶段，但是试验通过计划采购量会固定在一个多大的范围，或者自己分析或者询问公司技术人员了解大致情况或者自己灵活的编一个量，但是即使是编也要有理有据，要不然底气不足供货方多问几次之后便没了下文，采购最终将以失败告终。另一种就是告诉对方自己一直在用只是量不大，需要扩产需要多添几家供应商(一般这种方法我不用，毕竟这是一个信誉问题，但是被迫无奈也只有用此方法了)。
七：大客户营销成功的6要素
       在大客户营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意      1、营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
    2、要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。
    3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果
    4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
    5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功
    6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
    正确提问，获取客户的真正需求
    企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。要实现这个目标，好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。
    好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出，把产品成功地卖给客户并且使客户满意，而且能够通过这个客户带来更多的客户，取得更大的销售业绩。要实现这个目标，全面细致地了解客户是至关重要的。
    不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进行的项目中，客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况，包括此人最关心的问题，做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况，才能有针对性地与客户决策者展开接触，与客户进行交流和沟通。
    在针对一个项目进行策划时，要做好市场营销环境分析，即SWOT分析。通过分析，清楚自己在这个项目中的优势和劣势，明白自己可能面临的机遇和挑战。
    要成功地进行市场营销环境分析，获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明，对于客户的信息也要充分的了解。
    通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况，发现客户存在的问题，有针对性地提出解决问题的方案，然后才有可能通过谈判达成协议。
    在针对大客户进行销售时，销售人员不仅要与客户建立良好的关系，充分了解客户的各种需求，而且要完全了解自己的产品。只有这样，才能够成功地进行解决方案销售的营销，也就能够针对大客户进行成功的营销。
    了解客户的信息，可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息，例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息，要了解客户更多的信息尤其是关键的信息，就必须通过拜访客户，通过对客户进行有针对性的提问来获得。
八:识别客户真假异议的销售技巧
     销售员都知道，在销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的都是真异议。这是因为有时候客户也许并不想购买产品，于是有意提出一些假异议，来刁难或者敷衍我们。
    有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假，只要是客户提出的异议就全部解答，结果被客户的异议所困，上了客户的当。所以，当客户向我们提出异议时，我们要有意识地考虑一下异议是真的还是假的，
    从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实的异议我们就要为他耐心解答，否则就要巧妙地避开这个异议。
    那么，销售员该如何揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假呢？以下几个方法可供读者参考。
    1．反问法
    就是销售员来反问客户，让客户自己去解决其提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。
    2．假设法
    就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢？”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。
    3．引出客户的真心话
 客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若信以为真就不好办了，这时，销售员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢？”若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。
    4．转化法
    就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”如果客户听到销售员这样说后点头释然的话，那么
    这个异议就是真实的异议。
    5．第三方证明法
    客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。
    6．笑而不答法
    面对客户的异议，销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中，客户的内部关系错综复杂，销售员说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售员要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。
    在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。
九：适时告退
   【场景适用】
客户对你的产品感兴趣但因为价格或者其他原因举棋不定时。
【应对技巧】
适时告退，给对方极大的失落感。
【典型案例】
销售员：“陈经理，如果您对我们的产品还有顾虑，您可以先进几台机器试试销售，再决定以后的进货量。
经销商：“我是想进一些你们的产品，但是你们的价格与其他品牌的同类产品相比高了不少。要知道你们的产品目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。”
销售员：“我们的产品是不是杂牌不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能达成，决定权不在我，如果不成的话我还有其他的机会的，我不打扰了。”
第二天，经销商给销售员打来电话。
经销商：“肖经理，你先给我们送五台机器过来吧，价格就按照你昨天说的那个价。”
【方案解读】
“欲擒故纵”一字蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真的为走而走。对于销售员来说，有时候“走”是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的底价，让对方有机可乘--或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反而能给对方极大的失落感。
在己方没有退路的情况下，谈判开始时推销员要让客户知道自己的产品非常优惠，如果客户想从你手中拿货，但又希望能够得到更多的优惠，你可以在讲明条件以后真诚地告诉他：“我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，在这一点上我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。”说完这些你可以把电话刮掉，将失落感留给客户。不用过多久你就有可能得到客户的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是对方对你的产品或者你的介绍感兴趣，但是因为价格或者其他原因举棋不定，这种“走”很大程度上表现了你的自信。
十：给成交保留一定余地
    【场景适用】
当客户进入决策阶段，可能要求销售人员给予进一步的优惠时。
【应对技巧】
谈判前，预先保留适当的退让余地。
【典型案例】
电话销售人员 ：“喂？您好，是王总吗？”
客户：“是的，你是？”
电话销售人员：“我是星光俱乐部的周林，那件事您考虑得怎么样了。”
客户：“什么事？”
电话销售人员：“就是关于您加入我们俱乐部的事情啊？”
客户：“这个事，我就不参加了，会费太贵了。我们企业的效益不好，负担不起你的那个什么卡。”
电话销售人员：“王总，您竟和我们年轻人开玩笑。草原度假卡还有你意想不到的优惠呢？”
客户：“你指的是什么？”
电话销售人员 ：“我们这个草原度假卡的持卡人，可以在与您合作的全国20家大型宾馆和度假村享受5%-10%的优惠，享受非持卡人所没有的便利。你们当老总的心算肯定没得说，一算就清楚了。就当您每月省两次应酬，每次应酬用800元，一个月下来就省了将近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这笔小学算术，王总您给个分，算得对不？”
客户：“你这小姑娘的嘴也真是厉害。如果你能再优惠一点，我可以重新考虑一下。”
电话销售人员：“王总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡可不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您适当的优惠。”
客户：“好的，为了你的工作，也是为了我自己的身体，我周末去报名，记得多给我一些优惠啊！”
电话销售员：“谢谢王总的支持，我一定会帮您争取到最大的优惠。”
【方案解读】
销售暂时保留一定余地很容易诱导客户成交。让客户觉得自己有很大的主动性，而不是被迫接受，这样往往更容易成交。
保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。交易的达成大都会经历一番讨价还价，尤其在买房市场的情况下，所有的交易都是在卖方作出适当退让后才成交的。上述案例中就是客户在提出“如果你能给我再优惠点，我可以重新考虑一下”的前提下，电话销售人员适时提出“如果您加入的话，我可以在我能力范围内给您适当的优惠”而最终达成交易的。
因此，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。