【课程大纲】
序言：大客户的需求就像一座冰山
一、大客户营销之“战前分析”篇
1、如何选择你的大客户
2、大客户的类型划分及相应策略
3、攻心战——寻找大客户的突破点
如何构建客户信息渠道
如何挖掘客户需求
确定你的进攻方向
客户的采购流程和管理
找出你的关键人——投其所好
如何与大客户进行第一次亲密接触二、大客户营销之“攻城策略”篇
1、大客户营销之“信任建立”篇
宏观组织信任的建立：
微观个体信任的建立：
风险防范信任的建立：
2、大客户营销之“技术突破”篇
技术交流之需求挖掘：
技术交流之竞争分析：
技术交流之角色突破：
技术交流之四重境界：
3、大客户营销之“高层突破”篇
高层突破之有效约见：
高层突破之信任建立：
高层突破之情感升华：
4、大客户营销之“绝杀致胜”篇
探寻刺激需求模式
解除顾客的反对意见
成交（绝对谈判、超级赢家）
不招标也能拿下大客户项目的影响因素；
大客户签订合同的五条注意事项：三、大客户营销之“守城策略”篇
1、如何巩固自己在客户企业心目中的地位
2、如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
3、防——怎样打好你最后的攻坚战
如何在信息孤岛中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——销售人员该懂得什么
完美做人——让你成为一种艺术
5、客户本位系统的构建
客户最在乎的购买成因分析