从顾客的异议中挖金子
    在一家鞋店，一位女士对顾客提出异议：“这双鞋后跟太高了，我不喜欢穿后跟太高的鞋子。”
    售货员微笑着，拿出一双半高跟鞋递给她。
    女士皱着眉头说：“式样真难看，穿上一定像个乡下人。”
    售货员又拿出一双式样新颖的半高跟给她。
    女士试穿了一下，抱怨说：“我的右脚比较大，很难找的合适的鞋子。”
    “我知道您喜欢什么鞋了，请等一下！”售货员笑着点点头，走进贮藏室，拿出另外一双鞋，“我想这双鞋子您一定会满意。”
    女士对着双鞋的颜色式样都很满意，试穿一下，大小恰好，就像专为她定做的一样。于是，她高高兴兴将鞋买走了。
    “嫌货才是买货人”，这是做生意的老经验。当顾客提出异议时，新手心里会发怵，以为交易遇到了障碍，或者认为顾客在故意给他制造麻烦。有经验的人却知道，这正是达成交易的最好时机。
    当然，顾客既然提出异议，，表明他上有不满意之处，如果我们处理得当，就可能将他们的不满化为满意，否则也可能让生意跑掉，一般来说，处理异议要遵循三个原则，一是耐心多一点，二是态度好一点，三是动作快一点，此外，还要运用恰当的方法。
    其一，倾听为主，不要与顾客强辩，经验不足的营业员，听见顾客提出什么异议，马上反驳回去，这是没有必要的，先听清顾客关心的问题在哪里，然后酌情处理，方为上策。
    其二，改变视角，转化问题
    其三，直接反驳，加深印象。
    其四，补偿心理差距
    总之，顾客异议是一种积极信号，只要我们把握好实际，选准方法，就能引导顾客一步一步走向成交。