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礼仪培训

以客户为中心的销售技术培训
发布时间:2012-03-08 浏览:字体大小[ 大中小 ]

培训公司：武汉逆风飞扬服务管理有限公司

培训时间：客户自定

公司网址:www.cnfw100.com

培训费用：面议

培训内容：

课程提纲：
一、销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析：从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用
三、销售流程设计
1、启动 – 引起注意，获得好感
2、调查 – 沟通现状，引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心，灵活应变
2、寻找机会开始提问，主导会谈
3、角色演练：控制销售会谈
五、SPIN技法解析
1、让客户说"买"的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演练：SPIN策划运用

【第二天上午】
六、客户需求分析
1、遵循"先需求后方案"原则
2、区分明显需求和隐含需求
3、运用"购买价值等式"分析
七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练：设计产品利益
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明
九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析：策划销售进展
十、客户切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演练：客户切入路径

您的礼仪培训专家，武汉逆风飞扬服务管理有限公司，礼仪培训热线：027-82261442

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