（一）大客户有哪些特点？
（二）大客户销售策略发生了哪些变化
1.从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2.更看重经验与知识的传递
3.更看重为客户带来的价值和收益
4.从单纯的商品交易到价值的交换
5.合作伙伴关系的建立

（三）销售的三种方法
1.交易型销售
2.解决方案销售
3.顾问式销售

（四）成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”
1、“科学”：
（1）正确的策略
（2）客户管理流程和工具
2、“艺术”：
（1）态度：责任心、执着、勤奋
（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力

（五）我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？ 是什么原因造成的？

（六）赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1.充分了解客户信息
2.深入细致地分析
3.制定有效策略确保稳定的销售项目
4.管理好销售流程，扎实执行销售计划

（七）充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
（1）客户信息
（2） 竞争对手信息
2、我们如何去获得这些信息
（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露
（2）客户访谈（3）从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享

（八）深入细致地分析
1、分析什么
（1）有哪些客户的挑战和我们有关联
（2）客户需求及价值分析
（3）人的分析
（4）竞争分析
2、结果呈现
4、工具分享

（九）作业
1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具， 填写客户信息，并做出分析报告
2、个人提高计划

（十）同学作业分享及点评

（十一）制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
4、资源匹配：投入产出的评估
5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略

（十二）管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程？
2、具体步骤
3、关键成功因素