销售人员销售技巧礼仪培训
【课程背景】：
    在市场经济中，产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中，而不是生产中。生产只是企图组装出有价值的东西。然而，无论投入多少成本，如果卖不出去，也将毫无价值。销售是带动社会运转的价值链条。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对消费者的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩，就必须成为技巧上的赢家。
【课程大纲】：
第1讲 销售员的自身素质
1 选择销售就是在选择成功，以销售职业为荣
2 销售意味着付出，而不是回报
3 永不退缩，销售行业勇者生存
4 销售员就是在推销自己的勇气
5 永不为懒惰找理由
6 做好被拒绝的心理准备
7 找出客户拒绝的根由
8 学会在拒绝中成长
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第2讲 客户拜访是必须做好的销售细节
1 找到潜在客户的2个基本方法
2 约见前要明确的4件事
3 约见客户必须注意的问题
4 拜访客户的6个关键步骤
5 拜访客户的3个要点
6 明确约见对象，尽全力了解客户情况
7 接近客户的8种方式
8 接近客户的主要原则
9 接近客户应注意的4个细节
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分组：销售人员销售技巧培训案例学习指南
分析：销售人员销售技巧学习中的八大陷阱！
 
第3讲 销售员必须掌握的沟通技巧
1 销售员口才的基本要求
2 开场白决定你的成败
3 与客户进行寒暄
4 用正确的问题拿订单
5 制造和谐的谈话氛围
6 学会有效倾听
7 最有效的产品介绍方法
8 掌握有效示范的9大技巧
9 1000个推荐理由不如一个第三方证明
10 完美议价的8种方法
12 谈判中如何回答问题
13 找到客户拒绝成交的价格原因
互动：销售人员销售技巧培训案例评估
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第4讲 销售成交的步骤与秘密
1 学会尊重客户的异议
2 提前想好应对策略，有效控制局面
3 及时捕捉客户的成交信号，抓住成交的关键时机
4 别把成交看成销售的结束
5 有效巩固成交结果
6 急于求成只会令销售失败
7 适当的紧迫感可以促进成交
8 促进快速成交的7个有效技巧
9 始终保持谦虚谨慎的态度，争取更多订单
10 成交之后应做的6件事
分享：企业销售人员销售技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的销售人员销售技巧培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好销售人员销售技巧？
 
第5讲 销售中必知的博弈心理学
1 流行时尚对客户心理的影响
2 消费习俗对客户心理的影响
3 生活方式对客户心理的影响
4 全面了解客户需要，帮助客户购买商品
5 设定客户的期望值
6 积极营造客户的需求氛围
分享：销售人员销售技巧培训四部曲！
分享：销售人员销售技巧内训五步骤！
分享：企业销售人员销售技巧六技巧！
分析：某药业集团所面临的销售人员销售技巧难题！
 
第6讲 寻找客户的心理突破点
1 专断型客户心理：你要做的是服从
2 随和型客户心理：我需要你的感动
3 爱慕虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么
4 精明型客户心理：我能否得到实在的优惠呢
5 外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰嗦
6 炫耀型客户心理：学会对他们赞美吧
7 内敛型客户心理：我能否真切体会到你的真诚
8 犹豫不决型客户心理：他真的需要你的建议
9 标新立异型客户心理：我需要的就是个性
10 墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用途
11 分析型客户心理：直到我挑不出毛病为止
分析：领导者销售人员销售技巧做什么？
分析：销售人员销售技巧内训哪些步骤很重要？
分析：销售人员销售技巧培训哪个环节很重要？
 
第7讲 读懂客户的非语言信号
1 透视客户的非语言信号
2 吸引客户注意力的5个技巧
3 捕捉客户的表情反应
4 弄清客户的真正态度
5 集中自己的注意力，判断客户需求
6 帮助客户找到潜在需要
7 引导客户做出购买决定，抓住客户有意购买的时机
8 刺激客户购买的7个心理战术
分析：企业如何贯彻销售人员销售技巧全过程？
分析：销售人员销售技巧培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团销售人员销售技巧咨询方案案例研究
 
第8讲 销售其实是一场心理博弈：销售中常用的心理学“诡计”
1 适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感
2 把顾客的拒绝当作是一种享受
3 用微笑拉近彼此间的心理距离
4 稳中求胜，让客户变主动
5 讨价还价的策略
6 多利用惯性思维引导客户
7 让客户满意自己的购买行为
8 让客户的借口说不出口
9 注意倾听，恰当把握客户的购买需求
10 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
讨论：企业销售人员销售技巧的八面金刚
案例：一次失败的销售人员销售技巧培训案例
分组：如何打通企业销售人员销售技巧的任督二脉？
 
第9讲 在心理上控制客户：销售人员必知的心理学效应
1 焦点效应：把客户的姓名记在心中
2 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3 情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰
4 互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠感
5 权威效应：让客户对你信赖有加
6 稀缺效应：直击客户担心错过的心理
7 老虎钳效应：你再加点生意就成交
8 蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9 人性效应：比商品更重要的是人性
10 退让效应：让客户感到内心难安的让步
11 创新效应：逆向思维更能吸引客户
案例：麦当劳的销售人员销售技巧UP计划
分享：销售人员销售技巧培训师一句话说清楚销售人员销售技巧
销售人员销售技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。
 
第10讲 售后是新销售的开始
1 销售就是服务
2 售后服务的基本内容
3 不要怠慢老客户，继续与客户保持联系
4 快速有效地处理投诉
5 避免和客户发生争论
6 积极回应客户的抱怨
7 保持必胜的竞争心态
8 训练自己的竞争力
9 有效识别欠款借口
10 销售员必须规避的7大销售陷阱
11 目标明确，计划才能成功
分享：销售人员销售技巧培训的新金科玉律！
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