【课程大纲】
 
【第一单元】市场环境分析

 新医改的政策核心政策

 新医改的政策解读 ? 新医改给我们带来的机会和挑战

 相关领域的竞争分析

【第二单元】销售代表的基本素质
 销售人员的核心能力有哪些

 销售人员的专业拜访能力的加强 ? 销售人员的情商素质提升

 销售人员的长期职业生涯规划

【第三单元】目标医院的潜力分析与目标设定

 医院区域市场分析

 目标医院市场潜力分析

 影响医院购进产品的因素

 医院购进产品目标和计划 ? 区域/医院销售目标分解

 产品的商业政策及渠道管理

 如何做好商业客户的服务

 如何利用商业客户达到产品进院的目的

互动：案例分享

【第四单元】目标医院客户的深度开发与管理

 目标医院的开发与潜力分析

 目标科室的潜力分析

 影响医生主要的因素分析

 公司产品的核心竞争优势

 专业化促销活动的分类与组织
 最受欢迎的销售代表调研分析

 销售代表的产品管理

 销售代表的竞争产品管理

 销售代表的专业行为建设

 医院客户的危机干预

互动：成功案例分享

【第五单元】医院客户关系体系的建立与重点客户筛选

 医院客户结构与特定科室医生特点分析

 客户关系管理体系的建立

 重点客户的沟通分型与应对策略 ? 重点客户筛选与市场价值评估

 重点客户的需求分析　　　　　　　　　　　　　　　　

 公司资源的分类与有效应用　　　

互动：成功案例分享