在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。如何维持和发展与大客户的关系呢？

　　1月30日，三一重工集团大客户部举办礼仪培训。很多人对于礼仪的理解便是“令人不胜其烦的细枝末节”。不幸的是，在频繁的商务交往活动当中，正是这些琐碎的“小节”给别人留下了深刻的印象：你是否自信且值得信赖、你的自我管理水平如何、你的总体素质如何，都通过这些“小节”显露无疑。

　　“80/20定律”表明，公司80%的销售收入源于20%的客户，留住这些高价值的客户可以使公司获得高收益。简单的说，大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求。如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对大客户的感情投资，注重礼仪培训其实便是对大客户的情感投资。这种满足客户需求的方法应该也是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。