【场景适用】
当客户态度变化趋向于积极的方面，通过言谈发出一些购买信号时。
【应对技巧】
此时销售人员要善于捕捉客户的购买信号，适时成交。
【典型案例】
客户：“好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。”
小张：“这套方案确实非常适合你们。”
客户：“一旦发生问题，你们真的会随时上门维修吗？”
小张：“当然只要打一个电话。”
客户：“以前我们总是担心供应商的服务，但现在我放心了。”
小张：“我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
客户：“这个我也知道了，而且价格合理。”
小张：“您放心好了，我们已经给出了最低的价格，还是我找总经理特批的呢？”
客户（沉默了一会儿）：“我们能签合同吗？”
小张（送了一口气）：“太好了，我早就准备好了。”
【方案解读】
在电话沟通中，当客户有心购买时，我们从他们的言语中就能判定。
上面案例中的销售员小张向客户推荐整体解决方案时，就是在语言中捕捉到了客户的购买信号，从而很快达成了交易。
所谓购买信号，是指客户在与你沟通过程中所表现出来的各种成交意向。有利的成交机会，往往稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。客户有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号时下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己被你说服，但他语言或者行为会告诉你可以和他做买卖了。
那么在电话沟通中客户会怎样向我们传达他们的购买信号呢？
1、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
客户发出的购买信号为：
“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？”
“你们产品的优势在哪里？”
“能重新说一下吗？我拿纸笔记一下。”
“哦。**公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的负责人很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们的课程怎么看。”
2、当客户很关心产品或者服务的细节时
客户发出的购买信号为：
“这个产品价格是多少？有折扣吗？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间可以包换？”
“什么时候能交货？”
“如果我认为不满意，那怎么办？”
“不知道能否达到我的要求？”
“让我仔细考虑一下吧？”
“你们以前都服务过哪些公司呢？”
“有礼品赠送吗？”
3、当客户不断认同你的看法时
客户发出的购买信号为：
“对，你说得不错，我们需要这方面的改善。”
“对，我同意你的观点。”
“我也这么想。”
“听我们**分公司的经理说，你们的课程确实不错。”
4、当客户在电话那端沉默时
当你和对方通了几次电话后，关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨过了，这时你可以提一些问题，如：
“您还有哪些方面不清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗？”
如果这时顾客保持沉默，没有直接回答你的问题，这其实也是一个很好的促成机会，你应该果断出手。
5、在回答或者解决客户的一个异议后
客户发出的购买信号为：
“你的回答我很满意。但我觉得我还要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
“哦。原来是这样的，我明白了。”
在电话沟中，准确地把握时间是相当重要的。如果客户没有发出购买信号，说明你的工作还没有做到位，应该进一步跟进而不宜过早地提出交易。